La mente umana è un meccanismo molto complesso, che si fonda sul conflitto perenne fra decisioni razionali e irrazionali. La mente processa le immagini in maniera immediata, attribuendo ad ognuna di esse un significato preciso e profondo, capace di sbloccare il meccanismo delle nostre decisioni. Le immagini sono, quindi, un patrimonio molto potente di esperienze preziose da salvaguardare, in quanto si trasformano nell’esca perfetta per smuovere l’anima e liberare le catene del piacere. Lanciare preziosi stimoli tramite le immagini (dinamiche o in movimento) è un modo per regalare all’osservatore emozioni e desideri inaspettati, veicolando la sua percezione verso i nostri reali obiettivi: i prodotti. Nel capitolo precedente avevamo analizzato l’imponenza scenica della finestra sul laboratorio che conferiva — in maniera dinamica — enfasi e prestigio alla maestria del fornaio: un pretesto coreografico di particolare effetto, capace di alimentare la stima e l’ammirazione da parte dello spettatore. Fra le STIMOLAZIONI VISIVE DINAMICHE ricordiamo altre azioni molto più incisive, atte a far lievitare interesse e curiosità nel cliente, come ad esempio l’uso dello SHOW COOKING. Esibire l’itinerario di preparazione e condimento di un prodotto è sempre una buona idea, in quanto saremo in grado di generare interessanti aspettative che potrebbero girare a nostro vantaggio, diventando una calamita naturale per far accrescere attenzione e desiderio. Analizziamo insieme gli effetti psicologici riguardanti i tre momenti chiave attivati dallo SHOW COOKING.
FASE 1 – LA STESURA: ATTIVAZIONE DELL’INTERESSE.
Al fine di ottenere una maggiore visibilità del prodotto, dobbiamo posizionare la scena in un’area ben illuminata del punto vendita. Per amplificare l’effetto scenico, sarebbe molto interessante trasferire la manipolazione in prima linea — ossia direttamente in prossimità del banco espositivo — individuando una zona apposita per la dimostrazione al pubblico. Tale condizione ci consente di catturare il cliente nell’istante esatto in cui accede al locale, determinando da subito un profondo stimolo e catalizzando l’attenzione dell’osservatore. In questo momento la concentrazione dello spettatore è altissima, in quanto si creano aspettative interessanti su ciò che avverrà e, soprattutto, su quello che sarà il reale risultato della nostra lavorazione. La scena della stesura del prodotto diventa un momento chiave, in cui tutte le procedure mostrate durante la realizzazione manuale si trasformano automaticamente in un atto formativo gratuito e spontaneo, messo a totale disposizione del cliente.
In parole povere: ciò che vedo è pari a ciò che posso imparare e assimilare da questa stimolante esperienza visiva. Colui che osserva si rende conto che, oltre ad acquistare da noi, può essere testimone della realizzazione dei suoi desideri e conoscere meglio tutte quelle sfumature che rendono uniche le nostre doti professionali. Si tratta di un’azione mirata e strategica, in quanto simula il concetto stesso della rete di un pescatore, capace di catturare emozioni e desideri utilizzando un espediente molto semplice: la rappresentazione che si trasforma in desiderio reale. Il cliente di alto livello è alla costante ricerca di queste esperienze sensoriali capaci di scuoterlo profondamente; riconosce in noi la capacità di interpretare questi stimoli forti rispetto ai competitor, i quali non comprendono ancora l’importanza di pilastri della visibilità come la conoscenza e l’esclusività. Decidere di focalizzare l’attenzione esclusivamente sull’aspetto estetico di un ambiente (design) è un errore molto frequente, perché non vengono sfruttate le potenzialità delle immagini dinamiche come principale acceleratore per aumentare il flusso di curiosità e notorietà verso il nostro universo artigianale. Le attività dimostrative sono azioni da non trascurare; vanno curate nel tempo mediante una frequenza metodica al fine di elevare attenzione, fascino e livello professionale. Se volessimo tracciare un parallelismo con il mondo dello spettacolo, potremmo immaginare un bellissimo teatro, esteticamente curato (il design), che però non ospita alcun tipo di opera. La dimostrazione del nostro programma di show cooking deve, invece, fondarsi sulla continuità e sulla varietà dei temi trattati (la differenziazione delle lavorazioni), creando un naturale afflusso di gente che vede in questo momento un pretesto per apprezzare le emozioni profuse dal nostro prezioso operato.
FASE 2 – LA FARCITURA – IL DESIDERIO PRENDE FORMA.
Lo show cooking è uno strumento molto diretto, capace di catturare l’attenzione di uno spettatore nello stesso modo in cui un ragno tesse la sua tela. La stesura del prodotto rappresenta la prima azione importante per generare una buona dose di curiosità, fissando l’attimo nella mente sensibile dello spettatore, il quale si abbandona totalmente all’elemento sorpresa.
La fase successiva attiva, invece, un meccanismo altrettanto diretto e potente, in quanto riesce a inserire dettagli preziosi in un preciso momento scenico: la farcitura del prodotto. L’impasto crudo e sterile viene arricchito dal colore vivo del condimento, che illumina e dà tono alla scena, attivando un potente stimolo multisensoriale e psicologico. Ma quali sono gli stati di attivazione?
1. ATTIVAZIONE DEI NEURONI SPECCHIO
I neuroni specchio sono una classe di cellule cerebrali che si attivano sia quando compiamo un’azione, sia quando osserviamo un’altra persona compiere la stessa azione.
- Simulazione mentale: il cervello del cliente “imita” i gesti dell’artigiano.
- Coinvolgimento totale: chi guarda sperimenta una prima forma di gratificazione.
- Anticipazione motoria: si attiva il desiderio inconscio di afferrare e addentare il cibo.
2. ATTIVAZIONE NEUROCHIMICA (Salivazione)
La vista degli ingredienti attiva una risposta fisiologica immediata che prepara il corpo all’assaggio.
- Rilascio di dopamina: la vista degli ingredienti freschi attiva il sistema di ricompensa del cervello.
- Fase cefalica: il cervello invia segnali istantanei allo stomaco e alle ghiandole salivari.
- Aumento dell’appetito: la produzione di saliva prepara il corpo alla digestione.
FASE 3 – INFORNAMENTO – RITORNO AL PASSATO
La fase d’infornamento chiude definitivamente il momento scenico dello show cooking, il quale si allinea al pensiero dello spettatore evocando gesti e sentimenti remoti, tipici del concetto di comfort food. Questo stimolo diretto attiva il sistema limbico—l’insieme complesso di strutture cerebrali che regolano le nostre risposte emotive e la memoria a lungo termine—riuscendo così a ridurre lo stress e a generare una sensazione immediata di benessere e sicurezza. I problemi giornalieri vengono improvvisamente congelati dalla scena principale: l’infornamento, infatti, distoglie l’attenzione dai pensieri negativi, i quali vengono prontamente sostituiti da immagini intense del passato, intrise di tradizione e di vita casalinga. È un momento di grande importanza, in quanto il messaggio è così potente a livello neurale da riuscire a veicolare, nella nostra coscienza, un profondo limbo di sentimenti vivi; questi si propagano con il calore e la risonanza di gesta autentiche di una volta che riaffiorano all’improvviso, pronte a influenzare e sensibilizzare il nostro apparato emozionale.
Si viene a creare, così, una condizione indotta dalla coscienza stessa, volta a rendere il soggetto duttile e altamente percettivo nei confronti dei segnali esterni. Il cliente mostra fiducia nei nostri confronti in quanto rassicurato dall’ artigianalità del prodotto che gli si rivela – davanti ai suoi occhi – senza veli ne dubbi perche è il risultato perfetto di azioni volte ad esprimere lavorazione trasparente frutto di una lavorazione reale che vuole comunicare allo spettatore totale autenticità. Un messaggio chiaro e cristallino che comunica trasparenza e vicinanza, fondato sui principi indissolubili di onestà e rispetto per il cliente. Passiamo ora a esaminare le attivazioni che si verificano al momento dell’infornamento:
- Attivazione gastrica: La vista del pane stimola la produzione di dopamina e succhi gastrici.
- Promessa olfattiva: Il cliente associa l’infornamento al profumo che si sprigionerà a breve.
- Effetto urgenza: Vedere l’inizio della cottura spinge a calcolare i tempi per acquistare il pane caldo.
- Teatralizzazione del cibo: Trasforma un acquisto banale in un’esperienza visiva coinvolgente.
- Le aspettative. Il gioco vale l’attesa perché è vicino il momento del piacere