GLI ESPERTI RISPONDONO, Promozione Punto Vendita

RISPOSTA – LA CONCORRENZA DELLA GRANDE DISTRIBUZIONE

DOMANDA:
Buongiorno dott. ALFREDO,
Sono un panificatore e da un’anno ho avuto un calo delle vendite grazie a dei supermercati aperti in un modo selvaggio. Come posso difendermi e recuperare in parte i miei incassi?
Saluti grazie
.

 

RISPOSTA:
Buongiorno e buon lavoro.
La questione che Lei pone sta particolarmente a cuore a PianetaPane e un po’ a tutti noi. Tante volte ne abbiamo parlato sul portale e anche altri colleghi (panificatori e «addetti ai lavori») hanno espresso il loro parere. Non c’è una «cura» o una «formula magica» per proteggere un piccolo punto-vendita di quartiere dalla presenza dei maxi supermercati che offrono un po’ di tutto a prezzi di sicuro convenienti. La questione è complessa e non investe solo il fattore puramente economico (= la gente preferisce andare dove si spende meno…) ma coinvolge anche – e soprattutto – le «abitudini sociali» di vita quotidiana familiare. E’ un fenomeno che è partito da lontano, negli anni ’90, con la nascita dei primi iper-mercati di provincia e poi si è diffuso fino alle periferie e ai centri cittadini. Un piccolo punto vendita di paese o di quartiere deve puntare su ciò che un grande centro commerciale non è un grado di offrire, se non in rari casi: 1) estrema qualità delle materie prime con le quali vengono realizzati i prodotti (i clienti se ne accorgono e lo riconoscono) 2) L’artigianalità come valore, ovvero far comprendere che la produzione è esclusiva, pensata per la clientela e non in «larga scala» (quindi il cliente si sente privilegiato) 3) il rapporto personale con il cliente, il «dialogo», la cura e la conoscenza delle abitudini di chi entra nel punto-vendita (il cliente non è un «numero» come al banco di un supermercato ma si deve sentire importante, coperto di attenzioni…) 4) la competenza degli addetti alla vendita, che devono conoscere nei dettagli ogni prodotto che stanno proponendo (e non limitarsi a pesare il pane e battere lo scontrino…) 5) l’immagine e l’organizzazione del punto vendita, che – proprio perché i tempi sono cambiati – non può più restare una «vecchia bottega» di provincia ma deve apparire come un «piccolo gioiello», curato in ogni dettaglio (dall’arredamento caldo e attraente fino all’esposizione delle merci nel banco e sugli scaffali). Non entrerei nel dettaglio perché sarebbero necessarie molte pagine, Le suggerisco, però, di seguire la mia sezione qui su PianetaPane e – in generale – gli argomenti presenti sul portale: troverà sicuramente ulteriori suggerimenti. Resto comunque a disposizione e mi tenga informato.
Alfredo Falcone – [email protected]

 

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