Parola al Direttore – L’accoglienza del cliente

Oggi parleremo delle tre regole di base per gestire il nostro cliente nel punto vendita. Quale è il modo migliore per accoglierlo? 

IL  SALUTO

Il saluto è l’ INGREDIENTE indispensabile per accogliere il visitatore che esplora – per la prima volta – il nostro spazio vendita. Egli entra con la stessa curiosità che si può provare quando si giunge in un luogo mai visto e dal quale ci si aspetta qualcosa di nuovo o di diverso. Una vendita – condotta con i presupposti giusti – può sfociare facilmente in un rapporto di grande considerazione che può essere il risultato  di azioni  attente e curate  il cui principale obbiettivo è quello di creare profonda enfasi intorno  all’accoglienza e alla cordialità.  Un’accoglienza, affabile e non scialba, trasforma il nostro spazio vendita in un ambiente fortemente positivo nel quale – buona parte delle nostre azioni – possono essere trasformate in consensi positivi  rendendo il nostro cliente duttile alla vendita.

Il saluto (rivolto per semplice educazione) può diventare primo collante capace alimentare il senso di fiducia ed apertura verso di noi e verso ciò che proponiamo.

Il “buon giorno” o , ancora meglio, il  benvenuto, pronunciato all’arrivo, come anche all’uscita dall’area di vendita, contribuisce a creare il legante perfetto tra ciò che siamo e ciò che proponiamo senza necessariamente fare distinzioni fra un cliente e l’altro.  Eppure, si tratta di un aspetto spesso trascurato da molti esercizi commerciali. Al di là delle buone abitudini, il saluto consente all’operatore di trovarsi nella condizione ideale per instaurare un feeling diretto con il cliente inducendo all’acquisto con uno spirito GIUSTO e un atteggiamento mentale nuovo.  A potenziare l’effetto “BENVENUTO“ gioca un ruolo importante l’estensione del tono della voce e il SORRISO che risultano essere accortezze assolute atte a dimostrare la nostra APERTURA  e disponibilità. Una pronuncia tonica della voce, emanata con grazia e armonia, favorisce la ricezione delle informazioni utili e influenza positivamente la vendita, creando presupposti positivi e confortanti nel cliente.  Al contrario, un saluto emanato sotto tono, quasi anonimo e distaccato oppure  troppo autorevole, potrebbe provocare effetti del tutto opposti alle nostre finalità di vendita rendendo controproducente il modo di interagire. Molte persone lo potrebbero interpretare come atteggiamento di noia o di stizza.  Quindi l’intensità della voce va modulata anche in funzione delle situazioni.

 Accogliere bene significa condividere meglio e a lungo in un’atmosfera di reciproca stima. Un cliente, che sente di essere ben accolto, è preso quasi alla sprovvista e può contraccambiare tale attenzione, impegnandosi nella cosa più semplice: l’acquisto, continuando a tornare da noi.

GLI EFFETTI DEL SORRISO SUL CLIENTE

L’accoglienza di un ipotetico cliente necessita essere accompagnata da una manifestazione emozionale di buon auspicio che viene comunemente identificata con la parola SORRISO.

Si tratta essenzialmente di una trasmissione di contentezza nel vedere apparire  – davanti a noi – un nostro simile al quale teniamo particolarmente. Il cliente è uno di noi e prova le nostre stesse emozioni ma – allo stesso tempo – è colui che decide di riporre in noi la sua fiducia. Ha il potere di dire SI o No.

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Il sorriso  – se emanato con naturalezza   in un contesto di vendita – contribuisce ad abbattere diverse barriere fra noi e il visitatore che contraccambierà esprimendo la stessa emozione. A livello psicologico – un comune compratore – è più stimolato all’acquisto quando interagisce con un profilo capace di emanare tale energia rimanendo sintonizzato sul canale della vendita dal quale ne sarà fortemente attratto. In questo caso la situazione volgerà a nostro favore.


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